云渠道2025年观察：仍在困顿中找出路

“后疫情时代最大的变化，就是客户不见了。”一位熟悉阿里渠道体系的前员工坦言。 他回忆，早些年在阿里工作时，官网每天自然流入的企业客户能达到四五千个，如今却只有当年的十分之一。 这两年，为争夺越来越有限的客户，渠道商之间的厮杀越来越激烈，即便放出手上大部分的返点，也不一定能拿到客户。更棘手的是，厂商还在收回优质客户，这就导致渠道生存空间被进一步蚕食。 面对如此窘境，云渠道商并没有坐以待毙，而是想尽各种方法自救：有的在原有多云的基础上，尝试去做火山引擎的业务；还有的延伸做 AI 产品服务，押注大模型落地的新需求；还有一类干脆把视线投向海外市场，试图在出海浪潮中重启增长。 但从 2025 年年中回看，这三条自救之路似乎都布满荆棘。 想借多云自救，很难 渠道自救的一条路就是选择做多云，但多名代理商对雷峰网表示，在存量客户时代想通过多云自救，很难。 “你连阿里云都卖不好，想卖好其他云，很可能更难。”代理商张雅文表示。 而且所谓做多云，要看渠道做到什么程度，如果只是洒洒水做一点营收，那这件事很简单，不管是挂个二代，还是自己偶尔接点兼职单子。但这并非一条自救之路，因为要把它做成真正意义的生意，能出现在厂商每次活动重点邀约名单，并不容易。想了解探讨更多关于渠道商的未来出路，欢迎添加作者微信 mindy1857 交流 不过即便如此，还是有许多的渠道在尝试、探索。而过去一年，很多渠道商加入火山引擎的阵营。 李响是一位来自山东的代理商，去年正式签约火山引擎。 他加入火山引擎背后的判断逻辑是，其他几家云厂商的机会都差不多见顶了，像阿里云，现在整体体系最大的特点是，好的客户资源都是在阿里云直销或者电销、官网手上的，留给伙伴的可操作空间越来越小了。腾讯云、华为云政策虽然稳定些，但也没有很多突围空间。 唯独火山还处在起步阶段，有时间窗口可抓。这种时间窗口包括，抢占客户先机，以及比高于友商的返佣政策补贴。 在他看来，火山引擎最大的机会在于背靠抖音。抖音拥有大量优质广告主