AI凶猛，伙伴焦虑：当云生态进入治理期

作者 | 赵之齐 编辑 | 胡敏 “我时常觉得做云销售，不需要什么能力，只要报低价即可”，代理商林飞常有这种挫败感。 最近一年，AI和出海似乎在给云市场带来新的增量，但实际来看，绝大多数渠道商并非在想办法开拓增量，而仍然延续此前惯用的手段：高返点，拼低价，做“增长”。 这种拿着返佣恶意竞争的行为，已经在云时代造成了不少乱象。 在客户侧，由于许多同行恶意报价，客户在伙伴选型上，已不再重视伙伴能力，以价格为唯一标准。在伙伴侧，因能力不被重视，越来越多的渠道也没有动力培养自己在云售后、运维等方面的硬实力。而对于厂商而言，渠道之间恶意低价抢单，也只是左手倒右手的游戏，整体的云营收并没有增长。 今年是云厂商构建AI生态的元年。但在全力奔向未来之前，云厂商们必须先回头扫清过往云生态中积累的乱象。这不仅是修补过去，更是为AI时代的健康竞争与爆发增长奠定基石。 眼下，有的厂商已经开始行动，华为云就是其中出手力度最猛的一家。过去一年，华为云内部开启了渠道乱象的整顿风暴，而在刚刚过去的11月，华为云又与伙伴一起完成了一场“廉洁宣誓”行动。 这两年的ToB生态，究竟经历了怎样的震荡？AI时代需要怎样的生态？华为云逐渐吹响号角的生态整治行动，对行业又带来了什么启示？ 超高返佣厮杀，搅得云生态一地狼藉 在增量客户难觅的云市场，高返点厮杀已经让行业身心俱疲。 最夸张的案例莫过于此：有伙伴在和云厂合作时， 直接倒贴了高达83个点 ，这背后是一场对赌：一年后，如果业绩达标，就能拿到云厂的增长激励；可一旦赌输，等待企业的基本就是破产的结局。 这样的玩法并非个例，近来不少云厂的代理商，第一年能拿到高达三四十个点的返点，但年终业绩不达标，第二年便直接退场。 在业绩KPI重压下，很多伙伴非但没跳出高返点的怪圈，反而选择更激进的方式抢占市场——把返佣越抬越高，一度达到60%-70%。 在此之下，生态市场已满目疮痍—— 激进的不良代理商靠高返点收割客户后，便抽身跑路，让老老实实做询价返点的合规代理商有苦难言。有代理商发现，在很多客户心里，云大厂的