长虹佳华：作为WPS 365民企市场唯一分销总代，过去一年交出了怎样的答卷？

“代理SaaS？我劝你三思。” 在云业务增长趋缓的当下，雷峰网曾与不少云渠道商探讨转型可能，而提及SaaS代理，多数人几乎毫不犹豫地摇头。在他们的认知中，SaaS意味着付费意愿低、客单价薄、续费难把控。哪怕云生意再难做，许多人仍宁愿守着老路，也不愿轻易踏入这片“盐碱地”。 但总有生态玩家，看得不一样。长虹佳华是其中一个。 2025年1月，长虹佳华正式签约成为金山办公的企业总分销商，并启动了WPS 365在民企市场的开拓。双方的合作，是“天时、地利、人和”的汇聚。 天时，是国产化浪潮从党政向民企的实质性蔓延。 过去，金山办公最强势的市场是在党政，占据整个市场的大半壁江山。然而，在民营企业市场，其虽然持续发力，但整体态势仍处于追赶状态，市场份额与领先的竞争对手之间始终保持着微弱差距。 不过，随着国产化进程到在今年，金山办公已有在民企市场实现反超的切实可能性。今年有越来越多的民企开始行动起来，尤其是今年10月，商务部公告采用WPS格式，对民企而言，这是一个信号，国产化既是合规趋势，也是供应链安全的“避险指南”，这也再次加快了民企国产化的进度。 地利，是金山办公向民企市场的战略转身。 金山办公 2024 年实际全年营收为 51.21 亿元，而这些营收中，有32.83 亿元都是WPS 个人业务（To C）创造，相反To B业务（SaaS 订阅+授权制）合计只有17.03亿元。对于金山办公而言，To C业务虽已构筑起坚实的营收基本盘，接下来要寻找新的增长引擎，必然需要依托To B的突破来破局。 从金山办公的实际举措来看，其对To B业务的发力意图已十分明确。2024 年，金山办公年报调整了主营业务收入分类口径，转为按产品业务分类，并且财报中首次单独披露 SaaS 业务数据，不再与版权收入混合统计。这意味着 SaaS 在金山办公整体战略中的地位显著提升。 据了解，今年金山办公在 To B 的战略目标：实现民企市场品牌份额的追赶和超越。 不过党政市场与民企市场的逻辑完全不同：前者靠政策驱动，后者靠渠道与价值竞争，过去，金山办公强于产品，却弱于渠道网络。 去年年初，WPS 365生态产品业务负责人朱郴开始对外寻找一个既懂企业级市场、又有