云大厂“亏钱卖”友商AI，重回21年恶性竞争老路

“4.8折？你确定？” 看到刚打探到的友商报价，云销售张小雨的第一反应是：不可能。 之前有智谱原厂销售跟他说，他们都是卖 8.5 折，现在友商竟然直接报出4.8折，比原厂最低价还低了四成多，而且智谱、DeepSeek、Kimi第三方模型，都执行这一折扣价。 “这简直没得玩。”张小雨愤懑说道。“原本大家还保留着一定的折扣空间，现在有人降价亏钱收量，整个行业估计很快都会被拖进一轮更激烈的价格战。” 果不其然，有多名云销售称，另一家云厂商正在发起更低折扣冲业绩，最低可以到3折左右。 张小雨的经历，几乎就是过去半年云厂商激烈价格战的缩影。但与以往不同的是，这次云大厂卷的不是自家云服务，也不是自家的大模型，而是竞争对手（智谱、Kimi、DeepSeek）的大模型。 半年前大家还在6到8折的销售，如今4.8折都不是低价，直接开始3折开始冲业绩。 价格打到 3 折，基本击穿云厂商成本线。在商业世界里，亏本卖自家产品不稀奇，亏本卖竞争对手的产品，鲜有听闻。 “现在的云大厂们，都在倒贴给竞争对手打工。”张小雨苦笑道。 云大厂，左右为难的处境 云厂商倒贴钱帮友商卖货，不是想当雷锋，是实在没办法。 一边是AI收入目标压顶。阿里预计，包括百炼在内的模型及应用服务ARR，到今年年底超过300亿元。火山引擎的AI收入目标从100亿元提高到150亿元；有内部人士向雷峰网透露，腾讯云今年的大模型收入目标为7亿元，明年则要达到21亿元。 另一边，销售目标压下来了，自家产品却不一定卖得动。尤其在今年最火的AI Coding场景里，多数云厂商的自研模型，还不是客户的首选。 华南一家云厂销售张琦告诉雷峰网，今年年初，他们跑去客户现场推自家 AI产品，“结果客户都觉得公司模型产品不在 AI 赛道里，搞得很尴尬。”直到最近新模型版本出现后，才进入一些渠道和客户的了解范围。 另外一家头部云大厂也同样如此，不少销售反馈，要推自家模型，困难度也很高。 云销售刘宇对此体会最深。今年上半年，他跑过不少Coding客户，对方的诉求直接到不留余地——“就要GLM模型”。没有备选，没有商量，点名就要。销售如果只卖自研产品，这笔订单就只能拱